Alberto Rodríguez y Mayka Salvador son el equipo comercial de Grupo Arcoíris. Se conocen ya desde la adolescencia, cuando compartían apuntes en el Instituto de Valderrobres. Mayka recibió el pasado verano la insignia de oro de Grupo Arcoíris tras más de 15 años en la corporación y es toda una veterana en ventas y estrategia comercial. Habilidades comunicativas no le faltan pero sobretodo confiesa que la clave comercial es saber escuchar al cliente. Alberto lleva un año trabajando con Mayka y dice aprender de ella cada día. Sincero, polivalente y atento, Alberto es un excelente compañero de trabajo que sabe cómo empatizar con los clientes pero sobretodo ganarse su confianza. Ambos son unos auténticos sibaritas del jamón, embajadores de los excelentes alimentos que producimos en Arcoíris y también buenos cocineros. ¿Cuál es su secreto para que Arcoíris registre excelentes ventas? Lee nuestra entrevista y lo descubrirás.

Jamones Soincar

¿Por qué decidisteis vivir en el Matarraña?      

Mayka. La verdad es que no me lo planteé nunca, simplemente surgió así. Lo que hago no tiene nada que ver con mi formación en un grado superior de ciencias químicas, que es lo que había estudiado, pero probé y quien me iba a decir a mí que este sería mi trabajo ideal, en el me siento realizada a nivel profesional y personal. Empecé en la empresa en el año 98 y al principio reconozco que me planteé el seguir buscando trabajo de lo mío. Pero tal y como pasó el tiempo y yo fui formándome vi que las ventas me gustaban. Desconocía por completo el mundo comercial, pero quien me propuso el puesto imagino que vio en mí cualidades  para ello. Luego encontré a mi pareja también aquí, en mi tierra y en la misma organización, así que no me planteé irme a ninguna otra parte porque aquí tengo todo lo que quiero para ser feliz.

Alberto. Mi caso es algo parecido al de Mayka. Estudié ciencias geológicas, una excelente profesión en la que he tenido la suerte de trabajar bastantes años. He formado mi familia aquí y tenía claro que no quería renunciar a la calidad de vida que se tiene al vivir en esta zona. Así que en la difícil decisión de seguir con mi carrera lejos de casa o quedarnos aquí y buscar trabajo aunque fuese con otra especialización, la balanza se decantó por disfrutar de lo que aquí tenemos, que es mucho. Para mí el inicio también ha sido un reto, ya que nunca antes trabajé como comercial, pero me estoy adaptando bien tras algo más de un año en el team comercial. Creo que la clave está en superar retos y disfrutar de lo que haces, porque cada día te llega algo distinto. Poco a poco te vas superando también a ti mismo y eso es estupendo.

Se os ve un equipo competitivo, joven y compenetrado,¿es así en realidad?

Alberto. Mayka es muy dicharachera, abierta y espontánea. Siempre es fácil hablar con ella. Es una buena compañera y abierta. Es la mentora de este equipo y me guio mucho por su opinión.

Mayka. Alberto es dinámico y tiene muchas ganas, es muy optimista. Nos conocemos desde el instituto y eso es un plus, ya que somos amigos desde la adolescencia y todo es más fácil cuando sabes cómo es la persona con la que trabajas y hay buen entendimiento.

¿cómo os repartís el día a día?

Mayka. Trabajamos bajo una filosofía de consenso. Aunque cada uno tiene una zona de clientes y una tipología de clientes asignadas. Entre los dos llevamos la gestión de la tienda La Rinconada así como muchos otros trabajos a nivel de publicidad, ferias, gestión de tienda online, temas de marketing para fomentar las ventas no solo a nivel de departamento sino también en La Rinconada, en nuestras tiendas 3 reyes en la tienda online, en tele-venta, etc..  Es mucho el trabajo que realizamos y que no se ve pero que está allí y es básico para que todo funcione bien.

Alberto. Hasta hace poco estaba Mayka sola, con toda la carga de trabajo que conlleva un departamento comercial. Ahora somos dos en el equipo, por lo que nos repartimos mejor el trabajo y la cartera de clientes, y así podemos estar más pendientes de ellos y atender sus necesidades. Al final, cuanto más conoces al cliente y más pendiente estás de él mejor resulta la relación comercial.

¿Qué es lo que más os ha enseñado vuestra profesión?

Mayka. El mundo de las ventas es de los más duros y más gratificantes a la vez; hay que sentirlo y vivirlo. En mi caso me ha sido muy útil para crecer a nivel profesional pero sobretodo como persona, ya que desarrollas un sexto sentido, una intuición poderosa a la hora de hablar con otras personas; aprendes a leer entre líneas, a descifrar el lenguaje no verbal y sobretodo desarrollas una psicología muy técnica. Trabajar con otras personas es fantástico y “me encanta” porque cada día aportan algo nuevo a tu vida.

Alberto. Doy una gran importancia a la relación personal con los clientes, ese factor humano que solo se aprende en un trabajo de cara al público. Nunca había trabajado así ni tenido que relacionarme con un cliente. Se aprende mucho de las formas en como a cada uno le gusta trabajar, sus gustos, etc. Saber empatizar con el cliente y llegar a otro nivel de conversación e incluso amistad es muy enriquecedor.

Jamones Soincar

Mayka Salvador: “Trabajamos bajo una filosofía de consenso. Es mucho el trabajo que realizamos y que no se ve pero que está allí y es básico para que todo funcione bien. El mundo de las ventas es de los más duros y más gratificantes a la vez; hay que sentirlo y vivirlo”.

 

¿Cuál es el truco para saber vender y que te compren satisfechos?

M&A. Tienes que estar convencido de lo que haces, de lo que vendes. Tener detrás un buen producto, como es el caso, es fundamental, pero también creer en lo que vendes.Por eso primero debes creerte tú el proyecto y luego venderlo a los demás. En ese punto de equilibrio puedes hablar incluso de la competencia con tus clientes porque la conoces. El truco para vender es decir las verdades y no engañar al cliente; empatizar, escucharle, y a partir de allí darle lo mejor de tu casa y también lo mejor de ti. Vender es cubrir las necesidades de tus clientes, es saber qué quieren, cómo lo quieren y porqué lo quieren. Ese es el único truco para lidiar con la competencia, que tus clientes queden satisfechos. No solo es precio y producto lo que vendes, sino también servicio y atención.

¿Cuál es el diferencial competitivo de los alimentos de Arcoíris?

Mayka. Arcoíris parte de la base que tiene todo el ciclo de producción controlado, y esa es el arma más potente con la que un comercial puede contar. Otras empresas son privadas, o bien siguen sólo una parte del proceso. Nosotros lo seguimos todo con una trazabilidad completa, desde la genética, pasando por la alimentación del animal, el despiece, el secado del producto hasta el envasado y saber que cuando eso llega al consumidor no ha pasado por ningún tercero es lo que más valora el consumidor. La trazabilidad es absoluta en Arcoíris y creo que hemos sabido hacer marca y venderla.

Alberto. Arcoíris ofrece un producto cooperativo y eso una muy buena baza. Vemos que las cooperativas vendemos bien por ese factor social además, puesto que ofrece garantías, ya que tiene una manera diferente de trabajar, tanto a nivel humano como social y empresarial. Somos sostenibles y apoyamos directamente a que se mantenga el tejido empresarial y social en un territorio tan estupendo como el que surge de la unión entre Matarraña/BaixMaestrat/Terra Alta.

 

Alberto Rodríguez: “La clave está en superar retos y disfrutar de lo que haces, porque cada día te llega algo distinto. Cuanto más conoces al cliente y más pendiente estás de él mejor resulta la relación comercial”.

Mayka Salvador: “Soy embajadora de mi tierra. En mi mesa siempre hay queso y jamón y es lo que llevo allá a donde voy”.

 

¿Cuáles van a ser los siguientes pasos que dé la corporación agroalimentaria en estrategia de ventas y producto?

M&A. Por un lado, en cuanto a producto, tenemos una demanda creciente de Jamón Denominación de Origen de Teruel en un momento en el que hay menor producción, por lo que se convierte en un producto más exclusivo. Además estamos trabajando con la raza de cerdo Duroc para jamones, embutidos, con un resultado en ventas muy bueno. En este sentido se está creciendo en la línea de elaborados gracias a acuerdos comerciales con cadenas de distribución. También contamos con la marca Virgen de la Fuente con la que ofrecemos la máxima calidad especializada en embutidos y ahora también adobos de elaboración propia. Por otro lado, en lo que a estrategia comercial se refiere, vemos que Arcoíris es una empresa en crecimiento. Tras unos años en los que muchas empresas han ido a menos vemos que las cosas van bien y estamos sabiendo manejar los cambios. Eso los clientes también lo valoran. La empresa tiene proyectos de futuro y sigue en auge. Eso juega a favor del equipo comercial a la hora de vender, aunque siempre hay gente que busca producto barato, pero otros prefieren calidad y esos son nuestros potenciales clientes. La relación calidad/precio con la que contamos es excelente.

¿Qué objetivos os habéis marcado tanto a nivel nacional como en internacionalización de producto?

M&A.A escala internacional contamos con colaboradores en países de la Unión Europea, Reino Unido ó Francia. Para ir bien necesitaríamos a una persona que supervisase en exclusiva el comercio exterior y eso por ahora no es posible, si bien lo gestionamos también. Pero por lo pronto nuestro propósito es afianzarnos en el mercado que podemos controlar. No quien más abarca más alcanza, sino que se trata de aprovechar los clientes que ya tenemos y ver qué más podemos ofrecerles para tener el mercado español bien trabajado, madurarlo. A nivel nacional nos marcamos unos objetivos muy definidos y buscamos allí donde podemos llegar y fomentar las ventas. Nuestra estrategia se basa en ampliar el mercado de venta directo, ofreciendo más producto a los mismos clientes. Eso hace que las ventas aumenten.

Recientemente Juan Ramón Cardona, el ganadero que produjo el mejor jamón de Teruel en 2014, comentaba que el mercado está en los 40 millones de jamones que se venden en España al año ¿Qué necesitamos para llegar a ellos?

M&A.Cualquier empresa se plantea en algún momento o bien crecer en volumen o en rentabilidad. Tenemos que pensar quien somos, qué capacidad de producción tenemos y a dónde queremos llegar. También plantearnos si la cadena de producción permite llegar a grandes mercados con cifras de producción astronómicas. No solo se trata en producir cantidad sino calidad, o si queremos ambos ver cuál es prioritario. Pero, ¿cuántas marcas en España hacen eso? Hay que tener claros los objetivos y ser consecuentes con la realidad. Estamos haciendo bien nuestro trabajo y vendemos lo que producimos. Que hoy lo tengas vendido no quiere decir que mañana también vaya a ser así. Así que hay que trabajar el mercado día a día e ir más allá en las ventas en la medida de lo posible de tu producción.

No todo es jamón lo que vende SOINCAR ¿Cuál es el producto estrella en ventas?

M&A. Nuestro Jamón Denominación de Origen Teruel siempre ha sido la punta de lanza. Pero no solo tenemos Jamón de Teruel, puesto que estamos trabajando en un jamón de gran calidad como el Reserva Duroc, el cual procede de cerdos Duroc o cerdos de cruce Duroc y Landrade-largue White, es decir, cerdos con genética para la Denominación de Origen. Además, ya desde finales de 2014, uno de nuestros productos estrella ha sido la amplia gama de embutidos Virgen de la Fuente, la cual ha hecho que a lo largo de 2015 nuestras ventas en embutidos se hayan incrementado en torno a un 45%. También contamos con la nueva gama de adobos Virgen de la Fuente, con la que esperamos incrementar nuestras ventas en esta familia de productos en más de un 50%. En suma, con toda la nueva gama de alimentos, ofrecemos al cliente un abanico muy variado de productos curados.

 

Alberto Rodríguez: “Las cooperativas vendemos bien por ese factor social además, puesto que ofrece garantías, ya que tiene una manera diferente de trabajar, tanto a nivel humano como social y empresarial”.

M&A: “La amplia gama de embutidos Virgen de la Fuente ha hecho que a lo largo de 2015 nuestras ventas en embutidos se hayan incrementado en torno a un 45%”.

 

Vamos a ver cómo sois de cocinitas; decidme una receta que no falte en vuestra mesa...desde luego hecha por vosotros.

Mayka. Soy embajadora de mi tierra. En mi mesa siempre hay queso y jamón y es lo que llevo allá a donde voy también. Algunos de los platos que preparo con nuestros productos son solomillo a la sal con crema de quesos y costilla de cerdo al horno con miel, piruletas de solomillo con beicon. Me declaro cocinillas y soy muy creativa, pero últimamente admito que me meto poco en la cocina por falta de tiempo.

Alberto. Yo soy de jamón. Es un alimento sano y en casa lo consumimos mucho. Además tampoco nos falta en la despensa el fuet, el chorizo y los adobos, que están buenísimos pero que duran un suspiro en la mesa. Siempre he sido cocinitas y me ha apasionado mucho la cocina. Estuve muy a punto de estudiar hostelería a nivel profesional incluso, ya que siempre me ha apasionado la creatividad culinaria, aunque el día a día no me lo permite tanto como me gustaría. Mi plato estrella es la tortilla de patata, tengo una receta secreta que es infalible.